Где найти потенциального клиента?

Потенциальный клиентЗадача номер один для большинства руководителей сбытовых подразделений и менеджеров по продажам, работающих с корпоративными клиентами – это активный поиск и выявление новых потенциальных клиентов. И, соответственно, для решения этой задачи необходимо постоянно собирать информацию о перспективных организациях. Для того чтобы найти первичную информацию о новых клиентах, можно использовать различные источники, упомянутые ниже.

1. Интернет-справочники

В первую очередь интерес представляют интернет-справочники, которые включают в себя информацию по всей России и по всем отраслям. К ним можно отнести следующие издания:

Желтые страницы. В Интернете расположен на сайтах www.yp.ru, www.yellowpages.ru.

Дубль-ГИС. В Интернете расположен на сайте: 2gis.ru. Существует в 3 вариантах: онлайн доступ, база данных на компьютере и мобильная версия.

Бизнес-Карта. Справочники «Бизнес-карта» выпускает «Агентство деловой информации «Бизнес-карта». Подробную информацию можно найти на их сайте www.biznes-karta.ru. Справочники выпускаются в виде книг по отраслям и регионам. Кроме того, они также делают электронные версии своих справочников. Бесплатных версий нет.

Allinform.ru. Сайт www.allinform.ru.

Компас Россия. Подробную информацию можно найти на сайте www.kompass.com, на котором есть электронный доступ к платным справочникам. Справочники «Инфогруппы Компасс», в первую очередь, – это «WA-2 Регистр» и «Компасс Россия». В этих справочниках представлено разное количество стран: Россия отдельно или Россия и СНГ.

Желтые страницы Рунета. База данных предприятий России под названием «Желтые страницы Рунета» с бесплатным доступом есть на сайте www.yellowpagesrussia.ru.

Adresat.com. База данных «Адресат» лежит на сайте www.adresat.com.

2. Он-лайновые площадки

Электронные торговые площадки, которые существуют, как отдельные интернет-сайты и предназначены для организации online-деятельности специалистов по снабжению и сбыту различных компаний. На электронной торговой площадке создаются «рабочие места» для обеспечения пользователей необходимым сервисом: создание и поддержка каталогов продукции, поиск продавцов и покупателей, проведение тендеров, аукционов, запросов котировок в режиме реального времени, комплекс средств интерактивного взаимодействия контрагентов, маркетинговый и конъюнктурный анализ, предконтрактная и контрактная подготовка, проведение оплат поставщикам и контроля поставок.

Электронные торговые площадки можно разделить на универсальные (многоотраслевые), отраслевые и продуктовые. Примерами универсальных (многоотраслевых) электронных торговых площадок могут являться trade.su, UseTender.com,  продуктовых –  www.nge.ru (нефтепродукты), www.cislink.ru и foodmarkets.ru (продукты питания).

Стоит сказать о региональных интернет-ресурсах. Например, Ижевский информационно-деловой портал http://www.portic.ru, Сервер «ALL-BIZ.INFO: Россия» http://www.ru.all-biz.info или Рекламный центр «Интернет-столица»: http://www.interstol.com/ ; http://www.izhev.ru — список можно долго продолжать — велика Россия-матушка!

и досках объявлений, которых очень много, как очень плохих и никчёмных — типа http://www.goodvil.ru (но там, однако, есть список корпоративных сайтов, стоящий отдельного рассмотрения), до хороших и совершенных типа http://OLX.ru (список может быть весьма большим — http://board.udm.ru/; http://www.cadka.net/; http://www.Izhevskinfo.ru, http://www.komka.ru и других.

3. Выставки

Надо обязательно посещать тематические выставки, где конкуренты, клиенты и поставщики собираются вместе. Необходимо организовать оперативную обработку визитных карточек, оставляемых на стенде посетителями, чтобы сразу после выставки связаться с клиентом и предложить ему условия работы с учетом его потребностей. Необязательно,конечно, ездить по всем выставкам – в ряде случаев бывает достаточно выставочного каталога. Они обычно покупаются у компаний-организаторов выставок.

4. Реклама

Удобнее всего работать с различными ценовыми каталогами (например, «Товары и цены»), рекламными и отраслевыми периодическими изданиями. Не стоит забывать о радио, телевизионной и наружной рекламе. Для использования этого источника информации составляется перечень рекламоносителей, в которых потенциальные клиенты компании размещают свои объявления. Приоритет отдается тем ресурсам, где сведения о рекламодателе представлены в электронном виде, так как можно организовать их автоматический мониторинг. Это могут быть электронные версии журналов и газет, ценовые базы (такие как «Товары и цены», «Пульс цен» и т. п.), перепечатки текстов бегущей строки на телевидении или запись рекламных объявлений, звучащих по радио. В зависимости от сегмента рынка набор тех или иных рекламоносителей может меняться. Из этих источников можно получать наименование организаций и контактную информацию.

5. Клиентские базы данных других компаний

В ряде случаев удается купить готовые базы данных конкурентов (либо организаций, работающих в смежных отраслях) – найти сотрудника, который за небольшую плату «сольет» нужную информацию при правильном подходе не представляет особого труда. Как показывает практика, лучше всего работать с секретарями. Во многих организациях они получают мизерную зарплату, недовольны руководством, а самое главное легко могут получить любую информацию.

6. Рекомендации существующих клиентов

Постоянные клиенты могут дать вам наводку на новых заказчиков (конечно, если они не являются конкурентами) либо кому-то дать информацию о вас (так называемое «сарафанное радио»).

7. Различные виды социальных контактов

Друзья, знакомые и прочие социальные связи (случайные и не очень) тоже иногда вещают в эфире «сарафанного радио». Также стоит отслеживать слухи, циркулирующие на рынке.

Пример из практики:

В одном из регионов сотрудник компании-дистрибьютора медикаментов побывал на конференции, проводимой производителем лекарственных средств для оптовиков и аптек. В кулуарах он услышал, как сотрудники одной из аптечных сетей обсуждали поведение своего поставщика, который начал настойчиво требовать оплаты и ограничил отпуск товара в ситуации, когда аптечная сеть по независящим от нее причинам испытывала временные финансовые затруднения и не могла погасить задолженность. На следующий день лучший торговый представитель появился в этой аптечной сети, которая раньше категорически отказывалась от сотрудничества. Так у компании появился новый достаточно крупный (и благодарный!) партнер.

8. Внутренние источники компании

Если в компании есть отдел маркетинга, то стоит с ним «дружить», так это важный источник информации о потенциальных клиентах, полученных во время работы на выставках, обращений по интернет-рассылкам, обучающих семинаров, проводимых для привлечения клиентов и прочих «наводок».

9. Мониторинг

Так называемый «сенсус» территории. В компаниях, торгующих канцтоварами, существуют так называемые «ищейки», которые ходят по бизнес-центрам и собирают информацию о новых клиентах. Для торговцев ГСМ это АЗС, расположенные вдоль дорог и трасс. Для компаний, занимающихся стройматериалами, представляют интерес свежие «огороженные пятна» и строящиеся объекты.

10. Информационные материалы конкурентов

Перечень клиентов, особенно крупных, часто приводится на корпоративном сайте конкурента. Он может быть и в разделе поздравлений, скажем, с днем рождения. Этот список может прийти к вам и по электронной почте, если поставщик, общий для вас и ваших клиентов, решит поздравить всех с праздником и скопирует для этого адреса из адресной книги в поле «Копия». Кстати, для того чтобы самим избежать подобной утечки информации, делайте такие рассылки с помощью специальных программ – например, бесплатной программы Group Mail, доступной в интернете. На том же корпоративном сайте конкурента или в отраслевых новостях можно встретить информацию о том, что конкурент провел выездной семинар со своими клиентами. Обычно их список приводится в тексте.

Огромное количество информации или данных о потенциальных клиентах является «открытым» и находится «под ногами» – необходимо только наладить механизм сбора этой первичной информации.

 

Написать комментарий